10 правил бизнеса в Китае
С западной точки зрения, вести бизнес в Китае – непростая задача. Китай, одна из самых быстрорастущих стран мира, находится в постоянном развитии. Каждый день крупные и малые компании по всему миру пытаются воспользоваться возможностью ведения бизнеса в Китае. Однако китайский рынок сложен и насыщен конкурентами. Чтобы выделиться среди конкурентов, вам придется использовать новаторский подход. Также важно отличаться от китайских компаний, которые более склонны привлекать китайских потребителей.
Иностранные компании в Китае
В 1978 году, когда президент Китая Дэн Сяопин сосредоточился на экономическом развитии, к 2000 году объем производства в стране увеличился в четыре раза. Начиная с 1990-х годов, Китай увеличил свое участие в глобальных организациях и занял достойное место в глобальной политической и экономической деятельности. С момента проведения экономических реформ в 1978 году Китай стал мировым производственным центром. Китайская экономика за последние несколько десятилетий испытала поразительный рост, благодаря которому страна стала второй по величине экономикой мира.
В 2018 году количество вновь созданных предприятий с иностранными инвестициями в Китае достигло 60 тысяч. С 2010 по 2016 год количество ежегодных регистраций иностранных компаний было относительно стабильным и колебалось от 23 тысяч до 28 тысяч. По предварительным данным за 2019 год, регистрационный номер снова снизился до уровня 2017 года.
Экономическое сотрудничество с китайскими предприятиями должно быть основной стратегией для каждой компании, пытающейся завоевать позиции на международных рынках. В настоящее время Китай является вторым после США местом для иностранных инвестиций для многих компаний со всего мира. Китай – важная и творческая среда для широкого спектра секторов бизнеса. Однако следует отметить, что для иностранного предпринимателя Китай по-прежнему остается новым рынком, требующим четкого его понимания. Постоянно меняющиеся правовые нормы и новые развивающиеся методы ведения бизнеса, а также социальное давление, в первую очередь, связаны с большими различиями в доходах между разными группами и регионами. Не лишены значения и культурные различия.
1. Вам следует адаптироваться к китайскому рынку
Одна из самых больших ошибок компаний – выходить на китайский рынок, думая, что нет необходимости в адаптации при переходе их маркетингового плана с западного рынка на китайский. По факту, ни один из методов, используемых в прошлом, не будет применим к китайскому рынку. Ориентируясь на новый рынок, лучше всего потратить время на эту область, чтобы полностью понять, чего хотят люди.
Вы можете читать и искать в Интернете столько, сколько захотите, но ничто не сравнится с личным опытом. Многие компании думают, что уроки, полученные на привычном для них рынке, можно перенести в Китай, но это не так. У двух рынков разные потребности.
Познакомьтесь со своими китайскими потребителями
Китайские пользователи имеют разные демографические данные, предпочтения и культурное происхождение. Для них покупки в Интернете – это скорее социальный опыт, чем миссия, как на Западе. Они склонны собирать информацию из нескольких источников и тщательно сравнивать свои варианты, прежде чем принимать решения о покупке, и они также готовы поделиться своим опытом покупок и советами. Использование их круга общения в Интернете поможет вам привлечь больше потенциальных потребителей.
Пример KFC (肯德基)
Ключом к успеху KFC в Китае стало его старательное угождение китайским вкусам с помощью позиций меню, которые вы никогда не найдете больше нигде в мире.
С помощью этой стратегии бренд использует трафик, чтобы сначала регистрировать участников в своем приложении лояльности, а также продавать подарочные карты и купоны. Это – их способ «построить новую модель O2O (онлайн-офлайн)», используя цифровые методы для увеличения посещаемости магазинов. И результаты оказались «превзошедшими… ожидания».
KFC в Китае обычно адаптирует свои рекламные кампании к предпочтениям китайских клиентов. И, чтобы максимизировать свои цифровые каналы распространения, KFC China открыла цифровой магазин на TMall, китайской торговой площадке электронной коммерции, управляемой Alibaba, которая является 9-м самым посещаемым веб-сайтом в мире. Проще говоря, KFC удалось привлечь китайских потребителей благодаря цифровизации, а также благодаря тому, что они смогли адаптировать свой бренд к китайскому рынку.
2. Определите четкую стратегию перед выходом на китайский рынок
Понимание китайского рынка
Итак, чтобы выйти на такой большой и сложный рынок, как китайский, вам потребуется глубокое понимание его бизнес-ландшафта, потребителей, каналов сбыта и культуры, которые отличаются от западных и быстро меняются с годами. Вы должны работать в среде, которая соответствует вашим потребностям, и ваш бренд должен быть гибким для китайского рынка.
Более того, сосредоточение внимания на городах первого уровня в Китае может быть неправильным шагом к успешному маркетингу. Другие компании уже оказали там влияние, и конкуренция только усилилась. Сосредоточение внимания на небольших городах может быть разумным шагом, потому что конкуренция меньше, но население по-прежнему составляет пару миллионов человек.
Исследование рынка
Выход на китайский рынок – непростая задача! Обязательно проведите тщательное исследование, прежде чем выходить на рынок. Из-за того, что за последние несколько десятилетий экономический рост Китая резко увеличился, конкуренция между компаниями стала более напряженной, чем раньше.
Мы настоятельно рекомендуем вам проводить маркетинговые исследования по следующим темам:
- Оценка характеристики различных рынков и сегментов клиентов.
- Обзор различных отраслевых кластеров в городах первого и второго уровня.
- Обзор нормативной среды, которая может быть разной в каждой провинции.
- Анализ конкурентов, особенно с точки зрения цены, позиционирования и услуг.
Используйте китайские платформы
Местные платформы разработаны для обслуживания только китайских потребителей и предоставляют мощную инфраструктуру и маркетинговые решения для подключения к огромным активным онлайн-сообществам.
3. Будьте отзывчивы
Не забывайте, что китайский рынок постоянно и быстро развивается, поэтому вам придется следовать этому темпу. Например, вам придется обращать внимание на онлайн-опыт, поскольку поведение китайских потребителей переводится в цифровую форму и мобилизуется. Вы должны убедиться, что ваши потребители будут беспрепятственно использовать ваш веб-сайтом и приложение. Более того, не забывайте, что вам нужно быть готовым быстро реагировать на конкуренцию.
4. Объединяйтесь с местными жителями
Сотрудничество с местными компаниями или официальными лицами может помочь иностранным компаниям освоить китайский рынок. Например, Airbnb работал с правительствами ряда китайских городов для достижения общих целей, таких как расширение туризма и обучение местного бизнеса, в результате чего были подписаны меморандумы о взаимопонимании между должностными лицами Airbnb и мэрами Гуанчжоу, Шанхая, Чунцина и Шэньчжэня.
5. Северокитайский язык: ключ к ведению бизнеса в Китае
Культурные недопонимания – одна из самых серьезных проблем, с которыми иностранные компании сталкиваются в Китае. Фактически, если вы хотите вести бизнес в Китае, вам необходимо нанять кого-то, кто понимает тонкости китайского языка и культуры. Также приветствуется, если вы можете сказать несколько слов на китайском, чтобы показать своим коллегам, что вы заинтересованы в китайской культуре.
Более того, с точки зрения культуры Китай полностью отличается от западных стран. Поэтому крайне важно разработать маркетинговую стратегию в соответствии со сложностью языка и различиями в интерпретации с одного языка на другой.
Например, бренд французской автомобильной компании Biaozhi закрыт для китайского слова «Biaozi» (что по-китайски означает «сука»). «Шан Ся» (китайский бренд Hermes) означает «иметь сердце, которое поднимается, спускается вниз» «испытывать головокружение».
Поэтому будьте предельно осторожны при переводе на китайский язык, поскольку он может иметь совершенно другое значение, и поэтому вам следует обратиться к профессиональному переводчику.
6. Очевидно, но — максимально используйте китайские социальные сети
Вместо Facebook или Twitter китайцы используют Weibo и WeChat. Sina Weibo –один из самых популярных сайтов в Китае с таким же охватом, как и Twitter.
WeChat – наиболее часто используемая платформа социальных сетей в Китае, обеспечивающая мультимедийное общение с помощью текстовых и голосовых сообщений. С помощью WeChat компании могут общаться со своими клиентами один на один, например, создавая магазин WeChat и создавая интегрированные кампании в мини-программах.
7. ‘Guanxi’ (关系): главный ключ к бизнесу в Китае
Взаимоотношения с сотрудниками, поставщиками, клиентами и партнерами очень важны для вас в Китае. Китайцы склонны к межличностным отношениям.
Не удивляйтесь, если ваши будущие партнеры захотят выпить с вами, вы сможете более непринужденно поговорить о бизнесе, и они будут более открыты для обсуждения с вами.
8. Сосредоточьтесь на своей стратегии в Интернете
Большую часть времени китайские потребители выходят в Интернет через свои смартфоны. Согласно последнему отчету Китайского информационного центра сети Интернет (CNNIC), в Китае 649 миллионов пользователей Интернета, и 85% из них получают доступ через свой мобильный телефон (+ 11% за год). Многие компании пытаются пытаются завоевать китайский рынок. Однако, как мы уже видели, маркетинг в Китае сильно отличается от маркетинга в других странах.
Вы должны быть осторожны, потому что среда онлайн-покупок в Китае сильно отличается от любой другой страны мира. Если вы хотите заниматься электронной коммерцией, JD.com и TMall (платформы, на которых многие бренды доступны в одном месте) более популярны и эффективны, чем запуск собственного веб-сайта электронной коммерции. По данным Alibaba, 54% всех онлайн-покупателей используют TMall. TMall, как платформа B2C, полностью посвященная брендам, привлекла множество западных розничных продавцов качестве эффективной маркетинговой платформы для ускорения продаж помимо собственного веб-сайта.
9. Онлайн-коммуникация является обязательной в Китае
Сегодня почти каждая китайская социальная сеть создала мобильное приложение, чтобы предоставить своим пользователям мгновенный доступ в режиме реального времени со своих устройств.
В китайских социальных сетях влиятельные лица, называемые KOL (Key Opinion Leaders), блоггеры, имеют огромное влияние, и вы можете заполучить через них аудиторию по разумной цене.
10. Чтобы вести бизнес в Китае, вам нужно быть терпеливым и гибким
Китайцы считаются очень гибкими, они принимают все или почти все, что хочет клиент. Китайские МСП часто «ориентированы на клиента» и обладают большой гибкостью.
Наконец, не забывайте, что мгновенный успех в Китае невозможен. Вам придется подождать несколько лет, чтобы полностью основать свою компанию в Китае и привлечь китайских потребителей.
Gentlemen Marketing Agency | Мы помогаем вашему бизнесу процветать в Китае
С годами мы только улучшаем качество наших услуг и стратегий на китайском рынке, следуя его последним тенденциям. У нас был разносторонний опыт работы в различных областях, а также множество успешных совместных работ. Однако все компании разные и требуют особого подхода. Поэтому не стесняйтесь обращаться к нам, чтобы мы могли обсудить ваши проекты и предоставить вам лучшие решения. Свяжитесь с нами прямо сейчас.
