B2B-маркетинг в Китае: Руководство по освоению лидогенерации

Лидогенерация — один из самых важных аспектов любой маркетинговой стратегии B2B, и это так же, если не более верно, в отношении B2B в Китае. Но когда дело доходит до генерации лидов в Китае, все может оказаться несколько сложнее. Китайский рынок уникален, и понимание обычаев и культурных нюансов очень важно для успешной лидогенерации. В этой статье блога мы дадим Вам руководство по освоению лидогенерации в Китае.

Благодаря Интернету западным B2B-компаниям стало значительно проще выходить на китайских потенциальных клиентов, но этот успех Интернета принес и свои проблемы, поскольку как местные B2B-компании, так и международные компании освоили цифровой маркетинг.

В этом контексте только те компании, которые овладеют инструментами цифрового маркетинга в Китае, смогут выделиться на фоне грубой конкуренции. К счастью для Вас, мы написали это руководство, и если Вы считаете, что не в состоянии самостоятельно справиться со стратегией лидогенерации в Китае, то, как оказалось, у нас есть более чем 10-летний опыт в этом вопросе.

Китайская B2B лидогенерация: Что нужно знать, прежде чем приступать к работе

Интернет — ключ к опыту клиентов

Первый шаг потребителя в материковом Китае — это поиск информации в поисковых системах.

Китай, в большей степени, чем другие страны, является страной, связанной с Интернетом. Статистика потрясает: более 90% китайских покупателей начинают свои исследования в Интернете. Даже если исследуемая информация отличается в B2C и B2B, поведение покупателей схоже. Поиск товара или услуги в основном осуществляется в Интернете, и исследование перед покупкой является обязательным для китайских потребителей, и это также относится к B2B.

Профессионалы также используют Интернет, чтобы оценить серьезность намерений потенциальных деловых партнеров. Они проводят множество исследований, узнают о компаниях-партнерах и учатся в Интернете. 95% китайских покупателей в промышленном секторе используют Интернет для поиска поставщиков. Компании, работающие в промышленном секторе, как правило, делают покупки на платформах электронной коммерции, таких как Alibaba, чтобы найти товары с низкой стоимостью.

Маркетинг по электронной почте не работает в Китае

В Китае средства коммуникации сильно отличаются от западных стран. В западных странах общение происходит в основном посредством отправки электронных писем, в Китае же потребители никогда не читают свои электронные письма. Китайские потребители предпочитают платформы мгновенного обмена сообщениями, такие как WeChat, и это касается также профессионалов в сфере B2B.

Маркетинговые акции по электронной почте бесполезны: email-кампании, информационные бюллетени и прочее не будут прочитаны. Email-маркетинг не работает в Китае, потому что китайцы не очень доверяют незапрошенным письмам или просто не проверяют свою электронную почту, у них есть другие каналы.

Чтобы достучаться до своих потребителей, Вам необходимо адаптировать свою стратегию так, чтобы она была эффективна в тех средствах коммуникации, которые используют китайские потребители. Лучшей альтернативой маркетингу по электронной почте и рассылкам в Китае является WeChat, который позволяет и иностранным компаниям делиться контентом с подписчиками через официальные аккаунты.

Основные шаги, которые необходимо предпринять при начале работы в сфере B2B в Китае

• Познакомьтесь с рынком — Проведите свое исследование и поймите китайский B2B-ландшафт. Кто является основными игроками? Каковы основные тенденции? Каковы болевые точки, которые китайский бизнес стремится решить?
• Создайте сильную сеть местных партнеров — Наличие хорошей сети местных партнеров очень важно для ведения бизнеса в Китае. Эти партнеры помогут Вам сориентироваться в местном деловом ландшафте, познакомят Вас с потенциальными клиентами и предоставят ценные знания о китайской культуре и деловой практике.
• Разработка локализованной маркетинговой стратегии — Для того, чтобы добиться успеха в продажах B2B в Китае, важно разработать локализованную маркетинговую стратегию, которая найдет отклик у китайских покупателей. Именно на этой части мы и сосредоточимся.

Разработка веб-сайта на китайском языке

Чтобы стать заметным в китайском Интернете, веб-сайт — это первый шаг для отраслей промышленности в Китае. Ваш веб-сайт должен быть сильным и структурированным. Китайские профессиональные клиенты с подозрением относятся ко всем подделкам, копиям и уловкам. Они будут действительно спокойны, если у Вас будет свой собственный официальный веб-сайт, заслуживающий доверия и профессиональный, доступный на китайском языке.

Для начала Ваш сайт должен быть размещен в материковом Китае с именем .cn, что свидетельствует о том, что китайское правительство разрешило его. Но главные причины — это скорость и ранжирование. Веб-сайт, размещенный в Китае с упрощенным китайским языком, выигрывает за счет более высокого авторитета на Baidu.

Иностранным компаниям необходимо иметь веб-сайт на упрощенном китайском языке, чтобы добраться до своей целевой аудитории. На это есть несколько причин:

• Во-первых, большинство населения Китая не владеет английским языком, поэтому веб-сайт на китайском языке будет более доступным и понятным для потенциальных клиентов.
• Во-вторых, в Китае проживает огромное количество людей, пользующихся Интернетом (более 1,05 млрд. человек), и многие компании переносят свои маркетинговые усилия в Интернет. Наличие веб-сайта на китайском языке обеспечит Вашему бизнесу больший охват потенциальных клиентов в Китае.
• В-третьих: Baidu всегда будет отдавать предпочтение контенту на китайском мандарине перед контентом на английском языке.
• Наконец, важно отметить, что китайский рынок уникален, и при проведении маркетинговых исследований или планировании кампаний следует учитывать это обстоятельство.

Кроме того, не забудьте адаптировать UX Вашего сайта к китайскому рынку. Вы можете облегчить китайским пользователям Интернета навигацию по Вашему сайту, включив в него общепринятые элементы китайского веб-дизайна. Например, на многих китайских сайтах используется панель выдвижного меню, которая позволяет пользователям прокручивать различные категории контента. Возможно, Вы также захотите рассмотреть возможность использования жеста «pull-to-refresh», который часто встречается на китайских сайтах и в приложениях и позволяет пользователям обновлять информацию.

Наконец, не забудьте о самом важном элементе Вашего китайского сайта: легкий доступ к Вашей контактной информации, выделение контактной формы, а в идеале — живого чата.

Эффективная стратегия Baidu SEO

SEO чрезвычайно важно для B2B-компаний в Китае, поскольку это один из лучших способов привлечь потенциальных китайских клиентов, которые ищут конкретные продукты или услуги. Повысив рейтинг своего сайта в поисковых системах, Вы сможете увеличить трафик и получить больше лидогенерации от потенциальных клиентов.

Самый популярный инструмент поискового маркетинга в Китае

В Китае Baidu доминирует на рынке поисковых систем, занимая более 60% его доли.

Ежедневно на Baidu выполняется более 5 млрд. запросов. Ежедневно Baidu используют 620 млн. пользователей, а приложение Baidu: «Baidu Search» — 100 миллиардами пользователей. 40% расходов на рекламу в китайском Интернете приходится на Baidu.

Почему SEO занимает такое важное место в B2B-маркетинге в Китае?

Присутствие в поисковых системах очень эффективно для B2B-маркетинга в Китае. SEO — это долгосрочная операция по улучшению видимости компании в поисковых системах. Цель состоит в том, чтобы оказаться в верхней части списка благодаря хорошим и адаптированным ключевым словам.

Ключевые слова имеют решающее значение для китайской SEO-кампании. Вам необходимо подобрать ключевые слова для Ваших целевых пользователей, чтобы привести их на Ваш сайт. Очень важно использовать хорошие ключевые слова. Если Вы пытаетесь получить весь трафик, даже если эти люди не заинтересованы в Ваших товарах и услугах, это неэффективно и неразумно.

Хорошая SEO-стратегия в китайских поисковых системах не только окажет огромную помощь в обеспечении видимости, но и сыграет важную роль в управлении Вашей репутацией в этой стране и в восприятии Вашей компании потенциальными покупателями. Действительно, чем больше положительных отзывов появляется на Baidu, тем более легитимным Вы выглядите для покупателя, что в конечном итоге повысит коэффициент конверсии.

Управление Вашей репутацией в Интернете имеет решающее значение

Китайские потребители придают большое значение онлайновым отзывам и мнениям при принятии решений о покупке. Фактически, недавнее исследование показало, что 88% китайских потребителей, прежде чем совершить покупку, изучают отзывы в Интернете. Это делает необходимым для предприятий поддерживать позитивное присутствие в Интернете и пресекать любые негативные отзывы или комментарии, которые могут существовать.

Вы не можете позволить себе допустить, чтобы негативные комментарии помешали Вашему бизнесу. Мы уже говорили, что китайские потребители очень чувствительны к репутации и будут иметь дело только с теми компаниями, которым они доверяют, поэтому если Вы не справитесь с этой задачей, то игра будет окончена.

Кроме того, Вы всегда должны выбирать хорошее фирменное наименование для своего бизнеса. Действительно, личность и репутация Вашей компании будут связаны с электронной репутацией и восприятием, которое складывается о ней у других людей. Было бы губительно получить плохую репутацию из-за неудачного выбора названия.

Связи с прессой: Полезно ли генерировать лиды в Китае?

Краткие ответы: Да, в Китае профессионалы читают специализированную прессу в Интернете.

В целом, работа с прессой — это эффективная маркетинговая стратегия B2B в Китае, но она должна быть выполнена правильно. При проведении кампании по связям с прессой в Китае следует помнить о том, что очень важно хорошо понимать китайский медиа-ландшафт. Китайский медиа-ландшафт сложен и постоянно меняется, поэтому лучшим вариантом для компаний часто является сотрудничество с PR-агентством, которое хорошо знает местный рынок и умеет эффективно на нем ориентироваться.

Вам необходимо будет адаптировать свою презентацию к китайским СМИ, которые часто предпочитают позитивные истории о китайских компаниях и продуктах. Помните о законах о цензуре в Китае, которые могут ограничить то, что Вы можете сказать в своем питче или пресс-релизе.

Преимущества PR в Китае для B2B-компаний:

• Они позволяют Вам информировать профессионалов о качестве и авторитетности Ваших товаров и услуг. Связи с прессой в Китае — одно из самых дешевых и эффективных средств коммуникации для создания хорошего имиджа и повышения осведомленности.
• Китайские онлайновые СМИ являются хорошими источниками информации для продвижения Вашей компании в материковом Китае. Задача работы с прессой состоит в том, чтобы быть лучшим в этой «войне СМИ» и создать хорошие отношения с журналистами.
• Онлайновые пресс-релизы генерируют обратные ссылки для Вашего сайта. Обратные ссылки — это ключ к Вашему успеху на Baidu.

B2B в Китае: как генерировать лиды на практике

Основная сложность работы в сфере B2B в Китае заключается в том, чтобы эффективно привлечь профессионалов, используя незнакомые Вам каналы, и побудить их связаться с Вами. К счастью, есть несколько вещей, которые помогут Вам сделать именно это. Давайте посмотрим.

Оптимизируйте Ваши посадочные страницы

Посадочные страницы — это веб-страницы, на которые попадают люди, щелкнувшие на спонсируемой ссылке в рамках кампании Pay Per Click.

Вот почему дизайн и содержание посадочных страниц очень важны. Они могут напрямую повлиять на Ваш коэффициент конверсии. Лучше, если спонсорские ссылки ведут на определенную страницу, содержащую ключевые слова, которые они использовали.

Посадочные страницы должны быть умными, пользователи должны иметь возможность быстро найти нужную им информацию или совершить желаемые действия.

Нажмите, чтобы пообщаться, а также Живой Чат

Click to Chat — одна из наиболее ценимых услуг для китайцев. Она позволяет потребителям напрямую общаться с сотрудником компании и задавать все интересующие их вопросы. Чат доступен на платформе мгновенного обмена сообщениями, и пользователи ожидают быстрого ответа.

Что касается взаимоотношений с клиентами, то для компаний является большим преимуществом развитие тесных взаимоотношений со своими потребителями. Это действительно эффективно в сфере B2B в Китае, поскольку, когда китайские потребители могут поговорить с консультантом, они менее подозрительны. Это своего рода личные отношения, а китайским потребителям нравится быть «VIP-персонами».

Регулярно размещайте качественный (уникальный) Контент

Создавая высококачественный контент, обращенный непосредственно к Вашей целевой аудитории, Вы можете привлечь к себе внимание и обеспечить лидогенерацию потенциальных клиентов. И до тех пор, пока Вы будете продолжать создавать новый и актуальный контент, Вы сможете поддерживать постоянный приток потенциальных клиентов.

Ваш контент может принимать различные формы: статьи, аналитические материалы, «белые книги», фотографии и видео; цель — показать Вашу компетентность и профессионализм в своей области, поделившись при этом интересными идеями. Так Вы будете выглядеть и щедрым, и тем, на кого можно равняться в поисках экспертных знаний.

Используйте приемы, рассмотренные ранее в этой статье, чтобы сделать Ваш контент видимым для как можно большего количества людей.

Создайте сильную репутацию в Интернете с помощью китайских форумов и вопросов и ответов

Вопросы и ответы и форумы популярны и широко используются в Китае и являются идеальными платформами для B2B-компаний, стремящихся внедриться в головы своей целевой аудитории, будь то через официальное общение или под прикрытием. Ниже приведен список советов по использованию китайских форумов и Q&A:

• Проведите свое исследование и определите форумы, которые соответствуют Вашей целевой аудитории.
• Внимательно прочитайте правила и положения форума, прежде чем размещать что-либо.
• Ведите себя уважительно при размещении сообщений, избегайте спама или продвижения своего продукта или услуги таким образом, чтобы это было разрушительно или оскорбительно.
• Старайтесь быть полезным и вносить ценный вклад в обсуждения на форуме. Это поможет создать доверие и авторитет у других пользователей.
• Создайте два типа учетных записей: официальную и сеть постоянных пользователей, которую Вы построите, чтобы стать своего рода форумным агентом влияния.
• С помощью своих различных учетных записей создавайте контент и оживляйте дискуссии вокруг Вашей компании.

Пользовательский контент на китайских форумах, таких как Baidu Zhidao и Zhihu, превосходен в том смысле, что он служит нескольким целям:

• Достоверность — Вы можете легко продемонстрировать, что Вы являетесь экспертом в своей области.
• Наглядность — Эти сообщения индексируются на Baidu и обычно появляются на первой странице.

Создайте отношения доверия с помощью отзывов клиентов

Китай — это страна, где потребителей приучили подвергать сомнению все, что они видят на платформах социальных сетей и в рекламе. Когда потребители не доверяют брендам, их трудно чем-либо впечатлить, и они повсюду видят всевозможные проблемы. Таким образом, потенциальных покупателей необходимо успокаивать снова и снова.

Например, Вы можете сделать ставку на потребительский опыт и использовать его в качестве свидетельства для потенциальных клиентов. Иными словами, Вам нужно поместить эти положительные комментарии на своем сайте, в коммерческих документах или рекламе. Когда речь идет о B2B в Китае, профессиональные свидетельства рассматриваются как безопасность. Это будет стимулировать профессионалов работать с Вами.

Управляйте своим китайским проспектом: Базовые знания о ведении бизнеса в Китае

Если Вы будете применять советы, приведенные в этой заметке, у Вас должны появиться перспективы. Следующий вопрос, который Вы, возможно, зададите себе: «Как работать с этими китайскими потенциальными клиентами?». Короткий ответ: Чтобы превратить их в бизнес-клиентов, Вы должны быть профессиональным и эффективным.

Лучше всего иметь собственную команду коммерсантов, которые будут отвечать за подписание контрактов с ними, а затем и за управление взаимоотношениями с клиентами. Если Вы хотите заключить сделку, Вы должны быть реактивным, быстро отвечать своим потенциальным клиентам и успокаивать их столько раз, сколько необходимо.

Необходимо проанализировать две цифры:

• Сколько лидов Вы можете сгенерировать?
• Сколько из сгенерированных лидов являются качественными лидами?

В Китае электронная репутация компании является одним из основных факторов успеха в сфере B2B. Китайцы очень подозрительно относятся к Интернету. Вот почему профессионалам B2B необходимо управлять своей электронной репутацией. Если Вы не будете внимательно относиться к своей электронной репутации, то Вас ждет неудача.

Электронная репутация также очень важна в китайском обществе, особенно в деловых отношениях. Это связано с концепцией «Mianzi», которая всегда присутствует в Китае. Китайцам необходимо чувствовать, что Вы уважаете их и отводите им особое место, они очень внимательно относятся к своему имиджу.

Одно правило в Китае: никогда не заставляйте своего китайского собеседника терять лицо, особенно если это касается деловых отношений, потому что он никогда не простит Вам этого, и Вы можете быть уверены, что все остальные в этой отрасли будут знать, что с Вами нельзя работать.

Наши услуги по B2B-маркетингу и лидогенерации в Китае

Мы являемся экспертами в области SEO!

Наша основная задача — продвигать Ваш бизнес, ориентируясь на Вашу целевую аудиторию. После всех моих объяснений Вы понимаете, что ключ к продажам в Интернете — это хороший имидж и авторитет. Мы будем использовать цифровые инструменты, включая Baidu SEO и SEM, E-PR, Media Buying (DSP) и управление сообществами. Затем мы будем управлять кампанией и обеспечим ее оптимизацию и успех.

Профессионалы в области лидогенерации

Мы являемся профессионалами в области лидогенерации. Чтобы эффективно заниматься лидогенерацией, Вам необходимо сначала создать хорошую электронную репутацию. Инвестиции в рекламу в Интернете и создание качественного контента помогут Вам развить свою электронную репутацию. Наконец, измеряйте результаты, чтобы улучшить свою работу.

У нас есть опыт в области лидогенерации, и мы применяем его в нашем агентстве. Мы получаем в среднем 350 лидов в месяц, применяя метод, который мы предлагаем компаниям, пользующимся нашими услугами.

Эксперты в области цифровых решений

• Создание, разработка и аудит веб-сайтов.
• Поисковая оптимизация Baidu.
• Маркетинг на платформах социальных сетей (WeChat и Weibo).
• Управление репутацией и развитие сообщества.
• Связи с общественностью и реклама в китайских электронных СМИ.
• Аналитика, ежемесячные отчеты и анализ от нашей команды экспертов.

Агентство, ориентированное на ROI

Мы являемся агентством, ориентированным на ROI. Наше решение заключается в привлечении и повторном нацеливании наиболее квалифицированного трафика с целью повышения коэффициента конверсии.

Мы — команда из иностранцев и китайцев, готовая помочь Вам развить Ваш бизнес в Китае. Мы понимаем китайских профессионалов: ‘ потребности и привычки, но мы также понимаем трудности иностранных брендов, когда они пытаются выйти на китайский рынок. Каждый член команды специализируется в какой-либо области. У них есть опыт и они эффективны.

Я почти уверен, что теперь Вы понимаете, что такое стратегия веб-маркетинга B2B. Профессионалы B2B действительно связаны между собой в Китае. Ваши потенциальные клиенты и партнеры находятся в Интернете и завтра будут еще больше связаны друг с другом. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы вскоре увидеть результаты!