B2B продажи в Китае — это не форма на сайте и не холодный email. Это 关系 (guānxi) — отношения. Без них договор не будет подписан. Примите это как данность.
Как работает B2B в Китае
Решение принимается на 3–4 уровнях. Финальный декидер — директор или владелец. Убеждать нужно менеджеров среднего звена сначала. Процесс: 3–12 месяцев — это норма.
Каналы поиска партнёров
Canton Fair (广交会): Гуанчжоу, апрель и октябрь. 200 000+ участников. Лучшее место для дистрибьюторов. Alibaba.com: создайте профиль поставщика. 1688.com: внутренний B2B Alibaba. WeChat: личные контакты важнее визитки.
Как строить guānxi
Встречи офлайн: обед, ужин — обязательны. Первая встреча — знакомство, не продажа. Банкет важнее брошюры. Регулярная коммуникация без повода. CNY, Mid-Autumn — повод для подарка.
Документы для B2B
Сертификаты ISO, соответствие стандартам GB/T. Прайс в юанях. Образцы (бесплатно — это инвестиция). Контракт на китайском от юриста.
85 000 дистрибьюторов. Платформы продвижения.
Источники
FAQ
Нужно ли говорить по-китайски?
Не обязательно, но локальный представитель — обязательно. Переговоры на китайском в 3× быстрее.
Как проверить надёжность партнёра?
Реестр SAMR. Финансовая отчётность. Визит в офис. Рекомендации иностранных партнёров.
Нужен ли эксклюзивный дистрибьютор?
Не рекомендую на старте. Один дистрибьютор — зависимость. Лучше: 2–3 регионально с KPI.
Минимальный заказ?
Дистрибьюторы хотят рентабельность. Минимум 50 000 USD первая партия для потребительских товаров.
Контракт нужен?
Обязательно. Китайский контракт на китайском языке приоритет в суде. Английский — вспомогательный.
Canton Fair стоит ехать?
Да. Один визит заменяет 6 месяцев холодных email. Личная встреча в Китае — сигнал серьёзности.
15 лет помогает иностранным брендам войти на рынок Китая. Digital, e-commerce, локализация. 30+ стран.