B2B в Китае: Руководство по созданию лидогенерации

Генерация лидов ― один из самых важных аспектов любой маркетинговой стратегии B2B, и то же самое, если не вернее, относится к B2B в Китае. Но когда дело доходит до генерации лидов в Китае, все может быть немного сложнее. Китайский рынок уникален, и понимание традиций и культурных нюансов очень важно для успешного привлечения потенциальных клиентов. В этой статье мы дадим вам руководство по освоению генерации лидов в Китае.

Несмотря на то, что китайский рынок B2B во многом остается традиционным, невероятное развитие цифровых технологий за последние несколько лет изменило ситуацию для многих международных игроков, пытающихся расшифровать этот прибыльный рынок. Благодаря интернету западным B2B-компаниям стало значительно проще выйти на китайских потенциальных клиентов, но этот успех интернета также принес свои проблемы, поскольку как местные, так и международные B2B-компании приняли цифровой маркетинг.

В этом контексте только те компании, которые овладеют китайскими инструментами цифрового маркетинга, смогут выделиться среди конкурентов. К счастью для вас, мы написали это руководство, и если вы думаете, что не в состоянии самостоятельно справиться со стратегией генерации лидов B2B в Китае, то у нас есть 10+ лет опыта в этом вопросе.

Вы поняли, китайский веб ― это совершенно иное дело, чем западный. Здесь все еще существует цензура, а внутренние игроки имеют приоритет над международными, но если вы хотите добиться успеха в Китае, у вас нет другого выбора, кроме как адаптироваться и играть по правилам (но это того стоит, поскольку прогнозируется, что к 2024 году объем сделок на рынке достигнет 350 миллиардов долларов США при росте на 30% по сравнению с предыдущим годом). Это руководство по B2B в Китае предназначено для вас, если ваша компания игнорирует усилия по цифровому маркетингу. Почему? Пора внедрять новые способы коммуникации через интернет, чтобы клиенты могли узнать больше о том, какие услуги или продукты им могут понадобиться!

В этом руководстве вы найдете ключи к созданию потрясающей цифровой стратегии B2B в Китае:

• Цифровизация B2B в Китае;

• Видимость: ключ к успеху;

• Генерация лидов;

• Онлайн-репутация;

• Анализ и оптимизация;

• Как развивать свои контактные сети.

Надеюсь, вы получите удовольствие от чтения и, надеюсь, узнаете то, с чем не были знакомы!

Китайская B2B лидогенерация: Что нужно знать перед началом работы

Интернет ― ключевой фактор в привлечении клиентов

Интернет облегчил людям поиск информации о товарах и услугах. Клиенты могут сравнивать различные компании, предлагающие продукты или услуги, обсуждать свои мнения и так далее.

Потребителям действительно легко оставить свои отзывы, чтобы оспорить практику и продукцию компании, которая не соответствует их ожиданиям. Потребительский опыт теперь совершенно иной, потребитель может разместить свою собственную информацию в Интернете, причем бесплатно. Теперь брендам очень сложно лгать или создавать фальшивый имидж.

Первый шаг потребителя в Китае ― это поиск информации в поисковых системах.

Китай, в большей степени, чем другие страны, является подключенной к интернету страной. Статистика потрясает: более 90% китайских покупателей начинают поиск информации в Интернете. Даже если исследуемая информация отличается в B2C и B2B, модели поведения похожи. Поиск продукта или услуги в основном осуществляется в Интернете, а исследование перед покупкой является обязательным для китайских потребителей, и это также относится к B2B.

Профессионалы также используют Интернет для оценки серьезности потенциальных деловых партнеров

Китайские специалисты очень широко представлены в Интернете. Они проводят много исследований, узнают о компаниях-партнерах и учатся онлайн.

Профессионалы, как и частные лица, проводят много исследований в поисковых системах, особенно молодые специалисты, которые являются представителями нового цифрового поколения в Китае. 95% китайских покупателей промышленной продукции используют интернет для поиска поставщиков. Компании, работающие в промышленном секторе, как правило, присутствуют на платформах электронной коммерции, таких как Alibaba, чтобы найти товары с низкой стоимостью.

Email рассылка писем не работает в Китае

В Китае средства коммуникации сильно отличаются от западных стран. В западных странах общение происходит в основном посредством отправки писем по электронной почте, в Китае же потребители никогда не читают свои электронные письма. Китайские потребители предпочитают платформы мгновенного обмена сообщениями, такие как WeChat, и это также касается профессионалов в сфере B2B.

 Маркетинговые кампании по электронной почте бесполезны: email-рассылки, информационные бюллетени и прочее не будут прочитаны. Email-маркетинг не работает в Китае, потому что китайцы не очень доверяют непрошенным письмам или просто не проверяют электронную почту, у них есть другие каналы. Кроме того, когда они используют электронную почту, их провайдеры электронной почты не похожи на западных (Gmail/Outlook), и эти провайдеры часто отправляют ваши письма прямо в папку спама.

 Чтобы достучаться до своих потребителей, вам необходимо адаптировать свою стратегию к средствам коммуникации, которые используют китайские потребители. Лучшей альтернативой маркетингу по электронной почте и рассылкам в Китае является WeChat, который позволяет компаниям делиться контентом с подписчиками через официальные аккаунты.

Основные шаги, которые необходимо предпринять при начале работы в сфере B2B в Китае

• Ознакомьтесь с рынком ― Проведите исследование и поймите китайский рынок B2B. Кто является основными игроками? Каковы ключевые тенденции? Каковы болевые точки, которые китайские компании хотят решить?

• Создайте прочную сеть местных партнеров ― Наличие хорошей сети местных партнеров имеет большое значение для ведения бизнеса в Китае. Эти партнеры помогут вам сориентироваться в местном деловом ландшафте, представят вас потенциальным клиентам и предоставят ценные знания о китайской культуре и деловой практике.

• Разработайте локализованную маркетинговую стратегию ― Для того чтобы добиться успеха в продажах B2B в Китае, важно разработать локализованную маркетинговую стратегию, которая найдет отклик у китайских покупателей. Именно на этой части мы и сосредоточимся.

Чтобы работать в сфере B2B в Китае, вашим шагом №1 должна стать разработка веб-сайта на китайском языке

Чтобы стать видимым в китайском Интернете, веб-сайт необходим и является первым шагом для индустрии B2B  в Китае. Ваш сайт должен быть сильным и структурированным. Китайские профессиональные клиенты больше не доверяют всем подряд из-за подделок, копий и уловок. Они будут действительно спокойны, если у вас есть официальный сайт, заслуживающий доверия и профессиональный.

Для начала ваш сайт должен быть размещен в материковом Китае с доменным именем .cn, которое показывает, что правительство Китая разрешает ваш сайт. Но главная причина ― это скорость и рейтинг. Сайт, размещенный в Китае, имеет более высокий рейтинг в Baidu.

Иностранные сайты не адаптированы к китайским нормам, часто подвергаются цензуре и очень медленно открываются. Кроме того, Baidu в большинстве случаев игнорирует сайты на иностранном языке, поскольку они не используют ключевые слова на мандаринском языке, поэтому не могут быть проиндексированы в 100% китайской мандаринской поисковой системе.

Чтобы попасть в целевую аудиторию, вам необходимо иметь веб-сайт на мандаринском языке. На это есть несколько причин:

• Во-первых, большинство населения Китая не владеет английским языком, поэтому веб-сайт на китайском языке будет более доступным и понятным для потенциальных клиентов.

• Во-вторых, в Китае огромное количество пользователей Интернета (более 700 миллионов человек), и многие компании переносят свои маркетинговые усилия в Интернет. Наличие веб-сайта на китайском языке обеспечит вашему бизнесу больший охват потенциальных клиентов в Китае.

• В-третьих, Baidu всегда будет отдавать предпочтение контенту на китайском мандаринском перед контентом на английском языке.

• Кроме того, важно отметить, что китайский рынок уникален, и при проведении маркетинговых исследований и планировании кампаний следует учитывать это обстоятельство.

Помимо этого, не забудьте адаптировать UX вашего сайта к китайскому рынку. Вы можете облегчить китайским пользователям навигацию по вашему сайту, включив в него общепринятые элементы китайского веб-дизайна. Например, на многих китайских сайтах используется выдвижное меню, которое позволяет пользователям прокручивать различные категории контента. Вы также можете рассмотреть возможность использования жеста «pull-to-refresh», который часто встречается на китайских веб-сайтах и в приложениях и позволяет пользователям обновить страницу.

И наконец, не забудьте о самом важном элементе вашего китайского сайта: легкий доступ к контактной информации, удобная контактная форма, а в идеале ― живой чат.

Компаниям B2B, которые хотят добиться успеха в Китае, необходима эффективная стратегия Baidu SEO

SEO чрезвычайно важно для компаний B2B в Китае, поскольку это один из лучших способов привлечь потенциальных клиентов, которые ищут конкретные продукты или услуги. Повышая рейтинг вашего сайта в поисковых системах, вы можете увеличить посещаемость и получить больше потенциальных клиентов.

Baidu ― самая популярная поисковая система в Китае

В Китае Baidu доминирует на рынке поисковых систем с более чем 80,6% рыночной доли. За ним следуют Qihoo 360 с 10,3% и Sougou с 4,7%. Google запрещен в Китае. Самая важная поисковая система в мире подвергается цензуре, поэтому Google находится на последнем месте с долей рынка всего 4,4%.

Ежедневно на Baidu проводится более 6 миллиардов поисков. Baidu используют 570 миллионов пользователей, а приложение Baidu: «Baidu Search» ― 100 миллионов пользователей. 40% расходов на рекламу в китайском интернете осуществляются на Baidu.

Почему SEO занимает такое важное место в B2B маркетинге в Китае?

Присутствие в поисковых системах очень эффективно для B2B и промышленности в Китае. SEO ― это долгосрочная работа по улучшению видимости компании в поисковых системах. Цель ― быть на вершине списка благодаря хорошим и адаптированным ключевым словам.

Ключевые слова имеют решающее значение для SEO-кампании. Вам необходимо найти ключевые слова, по которым ваши целевые пользователи придут на ваш сайт. Очень важно использовать хорошие ключевые слова. Если вы пытаетесь получить весь трафик, даже если эти люди не заинтересованы в ваших товарах и услугах, это неэффективно и неразумно.

Хорошая SEO-стратегия в китайских поисковых системах не только окажет огромную помощь в обеспечении видимости, но и сыграет важную роль в управлении вашей репутацией в стране и восприятии вашей компании потенциальными клиентами. Действительно, чем больше положительных отзывов появляется на Baidu, тем более легитимным вы выглядите для покупателя, что в конечном итоге увеличит коэффициент конверсии. Короче говоря, вы не только получите больше лидов, но и заключите больше сделок.

Узнайте больше о Baidu SEO с помощью нашего руководства по Baidu SEO. Мы расскажем вам о лучших практиках для достижения успеха на этой платформе и эффективного ранжирования выбранного вами ключевого слова на первой странице SERPs Baidu. Мы также приведем несколько дополнительных методов, позволяющих заполнить 1-ю страницу контентом, связанным только с вашей компанией и ее продукцией.

Адаптация: Ваша стратегия SEO в Google может оказаться неудачной в Baidu

В Китае SEO немного отличается: Baidu работает не совсем так, как Google. Чтобы построить разумную SEO-стратегию в Китае, вы должны понимать, как работает Baidu.

 Давайте посмотрим на основные различия:

• Качество более важно, чем в Google.

• Повторение ключевых слов позволит вам лучше ранжироваться на Baidu.

• Из-за цензуры ваш контент и информация должны быть контролируемыми и не содержать политических высказываний.
• Некоторые слова и контент запрещены.

• Домашняя страница очень важна для SEO.

• Обновление вашего контента также очень важно.

При ведении B2B бизнеса в Китае управление онлайн-репутацией имеет решающее значение

Существует несколько основных причин, по которым управление онлайн-репутацией так важно для B2B-компаний, работающих в Китае.

• Китайские потребители придают большое значение онлайн-обзорам и мнениям при принятии решений о покупке. Так, недавнее исследование показало, что 88% китайских потребителей перед совершением покупки изучают отзывы в Интернете. Это делает необходимым для компаний поддерживать позитивное присутствие в Интернете и подавлять любые негативные отзывы или комментарии, которые могут существовать.

• Китайский интернет подвергается жесткой цензуре, что означает, что неблагоприятная или негативная информация о вашем бизнесе может быть легко убрана под ковер правительственными цензорами. Управление репутацией в Интернете может помочь гарантировать, что любая негативная информация о вашей компании будет обнародована и ее увидит как можно больше людей.

Вы не можете позволить, чтобы негативные комментарии мешали вашему бизнесу. Мы уже говорили, китайские потребители очень чувствительны к репутации и будут иметь дело только с теми компаниями, которым они доверяют, поэтому если вы не справитесь с этой задачей, то игра будет окончена.

Кроме того, вы должны выбрать хорошее название бренда для своего бизнеса. Действительно, личность и репутация вашей компании будут связаны с электронной репутацией и восприятием ее другими людьми. Было бы губительно получить плохую репутацию из-за неудачного выбора названия.

Используйте ORM для позиционирования себя как специалиста высокого класса

Китайцы не уделяют особого внимания качеству, как их западные коллеги. Они больше ориентированы на количество. На местном рынке B2B в Китае не так много премиальных брендов, что дает преимущество. Иностранные продукты или услуги в основном связаны с качеством.

Профессионалы любят иностранные продукты и, как правило, по «умолчанию» они имеют лучшую репутацию по сравнению с продуктами местного производства. На рынке промышленности китайские профессионалы ищут высококлассные машины и промышленное оборудование, поставляемые западными компаниями.

Полезен ли PR для генерации лидов в Китае?

Краткий ответ: Да, в Китае профессионалы читают специализированную прессу онлайн.

В целом, работа с прессой является эффективной маркетинговой стратегией в Китае, но она должна быть выполнена правильно. При проведении кампании по работе с прессой в Китае следует помнить о том, что необходимо хорошо понимать китайское медиапространство. СМИ Китая сложны и постоянно меняются, поэтому лучшим вариантом для компаний часто является сотрудничество с PR-агентством, которое хорошо знает местный рынок и умеет эффективно на нем ориентироваться.

Вам нужно будет адаптировать свою подачу к китайским СМИ, которые часто предпочитают позитивные истории о китайских компаниях и продуктах. Помните о законах о цензуре в Китае, которые могут ограничить то, что вы можете сказать в своем питче или пресс-релизе.

Преимущества PR в Китае для компаний B2B:

• PR-агентство позволяет вам информировать профессионалов о качестве и репутации ваших товаров и услуг. Связи с прессой в Китае являются одним из дешевых и эффективных средств коммуникации для создания хорошего имиджа и повышения известности.

• Китайские интернет-СМИ являются хорошими источниками информации для продвижения вашей компании в материковом Китае. Задача связей с прессой ― быть лучшим в этой «войне СМИ» и создать хорошие отношения с журналистами.

Он-лайн пресс-релиз = обратные ссылки для вашего сайта. Обратные ссылки ― это ключ к вашим успехам на Baidu.

B2B в Китае: как генерировать лиды

Основная сложность ведения B2B бизнеса в Китае заключается в том, чтобы эффективно привлекать профессионалов, используя незнакомые вам каналы, и стимулировать людей обращаться именно к вам. К счастью, есть несколько вещей, которые помогут вам сделать это. Давайте посмотрим.

Оптимизируйте свои целевые страницы

Посадочные страницы ― это веб-страницы, на которые попадают люди, когда они нажимают на спонсируемую ссылку кампании Pay Per Click.

Вот почему дизайн и контент целевых страниц очень важны. Они могут напрямую влиять на коэффициент конверсии. Лучше, если ссылки ведут на конкретную страницу, содержащую ключевые слова, которые они использовали.

Посадочные страницы должны быть продуманными, пользователи должны иметь возможность быстро найти нужную информацию или совершить нужные действия.

Нажмите, чтобы пообщаться, или Живой чат

Click to Chat ― одна из наиболее ценимых китайцами услуг. Она позволяет потребителям напрямую общаться с сотрудником компании и задавать все интересующие их вопросы. Чат доступен на платформе мгновенного обмена сообщениями, и пользователи ждут быстрого ответа.

С точки зрения взаимоотношений с клиентами, это большое преимущество для компаний ― развивать тесные отношения со своими потребителями. Это действительно эффективно в сфере B2B в Китае, потому что когда китайские потребители могут поговорить с консультантом, они менее подозрительны. Это своего рода личные отношения, а китайским потребителям нравится быть «VIP».

Регулярно публикуйте качественный (уникальный) контент

Создавая высококачественный контент, который обращается непосредственно к вашей целевой аудитории, вы можете привлечь внимание и сгенерировать потенциальных клиентов. И пока вы будете продолжать создавать новый и актуальный контент, вы сможете поддерживать постоянный приток потенциальных клиентов.

Ваш контент может принимать различные формы: статьи, аналитические материалы, «белые книги», фотографии, видеоролики; цель ― показать вашу компетентность и профессионализм в своей области, поделившись интересными идеями. Это позволит вам выглядеть одновременно щедрым и тем, на кого можно равняться в поисках экспертных знаний.

Используйте приемы, рассмотренные ранее в этом посте, чтобы сделать ваш контент видимым для как можно большего числа людей.

Создайте сильную онлайн-репутацию с помощью китайских форумов и вопросов и ответов

Вопросы и ответы и форумы популярны и широко используются в Китае и являются идеальными платформами для компаний B2B, которые стремятся запасть в душу своей целевой аудитории, будь то официальное общение или тайное. Вот список советов по использованию китайских форумов и вопросов и ответов:

• Проведите исследование и определите форумы, которые имеют отношение к вашей целевой аудитории.

• Внимательно прочитайте правила и положения форума, прежде чем что-то размещать.

• Будьте уважительны при размещении сообщений, избегайте спама или продвижения своего продукта или услуги в оскорбительной форме.

• Старайтесь быть полезным и вносить ценный контент в обсуждения на форуме. Это поможет укрепить доверие и авторитет среди других пользователей.

• Создайте несколько типов аккаунтов  и сеть постоянных пользователей, чтобы стать своего рода влиятельными людьми на форуме.

• С помощью различных аккаунтов создавайте контент и оживляйте дискуссии вокруг вашей компании.

Пользовательский контент на китайских форумах, таких как Baidu Zhidao и Zhihu, превосходен в том смысле, что он служит нескольким целям:

Достоверность ― вы можете легко продемонстрировать, что вы являетесь экспертом в своей области.

Видимость ― эти сообщения индексируются на Baidu и обычно появляются на первой странице.

Создайте надежные отношения с помощью отзывов клиентов

Китай ― это страна, где потребителей приучили подвергать сомнению все, что они видят в социальных сетях и рекламе. Когда потребители не доверяют брендам, их трудно чем-либо впечатлить, и они повсюду видят всевозможные проблемы. Таким образом, потенциальных покупателей нужно снова и снова успокаивать.

Например, можно сделать ставку на потребительский опыт и использовать его в качестве свидетельства для потенциальных клиентов. То есть вам нужно разместить эти положительные отзывы на своем сайте, в коммерческих документах или рекламе. Когда речь идет о B2B в Китае, профессиональные свидетельства рассматриваются как безопасность. Это будет стимулировать профессионалов работать с вами.

Управляйте своим китайским лидом: Базовые знания о ведении бизнеса в Китае

Если вы будете применять советы, приведенные в этой статье, вы должны получить перспективы. Следующий вопрос, который вы, возможно, зададите себе: «Как работать с этими китайскими потенциальными клиентами?». Короткий ответ: вы должны быть профессиональными и эффективными, чтобы превратить их в клиентов. Лучше всего иметь свою собственную команду специалистов по рекламе, которые будут отвечать за привлечение и последующее управление отношениями с клиентами. Если вы хотите заключить сделку, вы должны быть реактивным, быстро отвечать потенциальным клиентам и успокаивать их столько раз, сколько необходимо.

Необходимо проанализировать две цифры:

• Сколько лидов вы можете сгенерировать.
• Сколько из сгенерированных лидов являются качественными лидами.

В Китае онлайн-репутация компании является одним из основных факторов успеха в сфере B2B. На это есть две основные причины:

• Китайцы очень подозрительны в Интернете. Вот почему профессионалам B2B необходимо управлять своей онлайн-репутацией. Если вы не будете внимательно относиться к своей онлайн-репутации, вы проиграете.

• Онлайн-репутация также очень важна в китайском обществе и особенно в деловых отношениях. Это связано с понятием «Mianzi», которое всегда присутствует в Китае. Китайцам необходимо чувствовать, что вы уважаете их и уделяете им особое место, они очень внимательно относятся к своему имиджу.

Одно правило в Китае: никогда не заставляйте вашего китайского собеседника терять лицо, особенно если это касается деловых отношений, потому что он никогда не простит вас, и вы можете быть уверены, что все остальные в этой отрасли будут знать, что с вами лучше не работать.

Наши услуги по созданию B2B-лидогенерации для Китая

Seo-эксперты

Наша задача ― продвигать ваш бизнес, ориентируясь на вашу целевую аудиторию. После всех моих объяснений вы понимаете, что ключ к продажам в Интернете ― это хороший имидж и авторитет. Мы будем использовать цифровые инструменты, включая Baidu SEO и SEM, E-PR, Media Buying (DSP) и Community Management. Затем мы будем управлять кампанией и обеспечим ее оптимизацию и успех.

Мы обладаем большим опытом работы в Baidu:

• Знание функций Baidu на высоком уровне.
• Агентство, ориентированное на ROI.
• Мы эффективны.
• Мы работали с более чем 500 западными брендами.

Профессионалы в области лидогенерации

Мы являемся профессионалами в области лидогенерации. Чтобы быть эффективным в привлечении потенциальных клиентов, вам сначала нужно создать хорошую онлайн-репутацию. Инвестиции в онлайн-рекламу и создание качественного контента помогут вам развить свою онлайн-репутацию. Наконец, измерьте результаты, чтобы повысить свою эффективность.

B2B в Китае ― часто задаваемые вопросы

• Каков традиционный способ ведения B2B в Китае?

Большинство китайских предприятий все еще работают по традиционной модели B2B, где вы можете действовать через холодные звонки или выставки. Однако существует еще один важный способ ведения бизнеса в Китае: гуаньси ― наличие нужных связей и знакомство с людьми, которые пьют много Baijiu.

• Как генерировать лиды в Китае?

Существует несколько способов привлечения лидов в Китае. Один из них ― использование методов цифрового маркетинга, таких как поисковая оптимизация (SEO), маркетинг в социальных сетях и платная реклама. Другой способ ― использовать более традиционные методы, такие как телемаркетинг и маркетинг на мероприятиях. Какой бы метод вы ни выбрали, важно адаптировать свой подход к китайскому рынку. Например, SEO и маркетинг в социальных сетях, как правило, более популярны в Китае, чем платная реклама. А прямая рассылка и мероприятия более популярны, чем телемаркетинг.

• Является ли инфлюенсер-маркетинг хорошей стратегией для генерации B2B-лидов в Китае?

Интернет ― это вектор влияния. Влиятельные люди ― это люди с огромным влиянием в СМИ. Они могут повлиять на поведение потребителей и заставить их полюбить вашу компанию. Самые популярные люди называются KOL ― Key Opinion Leaders. Они действительно популярны, потому что у них большое количество поклонников, а также благодаря своей компетентности в определенной области.

Они действительно влиятельны в блогах и социальных сетях. Мнения, комментарии и критика этих авторитетов сегодня более эффективны, чем реклама компаний. Вот почему компании должны быть заметны в Интернете и создавать качественный контент с актуальной и интересной информацией, чтобы достичь своей цели. Они также должны контролировать свою электронную репутацию и имидж бренда в Интернете.