B2B в Китае в эпоху цифровизации

Новые способы развития вашего B2B бизнеса в Китае

Традиционный способ ведения бизнеса (B2B) в Китае — это холодные звонки или выставки. Еще один важный способ ведения бизнеса в Китае — через «Guanxi» (блат).

Но времена меняются. Молодое поколение бизнес-профессионалов меньше заботится о том, кто больше всего имеет связей, и больше о том, кому они могут доверять.

Бизнес в Китае в эпоху цифровых технологий

С распространением Интернета и развитием цифрового маркетинга упомянутые выше методы все больше отходят на второй план.  Вместо этого важно использование онлайн-инструменты и поиск более полного и заметного онлайн-присутствия. Владельцы бизнеса проводят свои исследования в Интернете, и если вы приглянетесь им, они пригласят вас на встречу.

Как Интернет изменил мир B2B в Китае?

Сейчас основное внимание уделяется цифровым онлайн-стратегиям. С помощью Интернета легче искать, идентифицировать и сравнивать качественных поставщиков.  Поскольку китайские потребители просматривают информацию и комментируют, очень легко получить обратную связь. Вы можете проверить информацию о компаниях, чтобы убедиться, что они заслуживают доверия и предоставляют законные услуги. Интернет-покупатели также узнают, как получать лучшие предложения и использовать различные методы для более эффективного управления своими поставщиками.

Смена поколений: миллениалы

Новым поколением бизнес-менеджеров  принято считать тех, кто рождён после 1980 года. Они привыкли искать и проверять информацию в Интернете. Это стало возможным с появлением таких коммуникационных приложений, как WeChat.

Пить на встречах столько, чтобы без сомнений подписать контракт, стало большим запретом среди китайских миллениалов. Они ценят здоровый образ жизни и хорошо осведомлены о влиянии алкоголя на их тело и психическое здоровье.

Антикоррупционная кампания, начатая Си Цзиньпином, наиболее сильно повлияла на сознание китайцев, особенно на молодое поколение, выросшее в эпоху борьбы с коррупцией.

Осознание рисков и ограничение «Guanxi» в Китае

Большинство людей в Китае стремятся быть более профессиональными и предпочитают выбирать лучшего поставщика, чем некачественную компанию их друга.  Слишком сильно надеяться на «Guanxi» потенциально опасно для положения и карьеры. Молодые работники особенно ориентированы на карьеру. Поэтому культура дружелюбного «Guanxi» ослабевает. Многие хотят сосредоточиться на своей семье и профессионально развивать свою карьеру.

Каковы новые способы ведения бизнеса и привлечения клиентов в Китае?

Качественный сайт на китайском языке

В Китае важно иметь хороший веб-сайт.  Дистрибьюторы/агенты по закупкам/владельцы бизнеса все больше обращают внимание на качество веб-сайта. Грамотный текст, четко сформулированные предложения, интуитивно понятная навигация, дизайн, убедительность информации и многое другое являются важными аспектами. Ваш веб-сайт должен демонстрировать преимущества участия в вашем бизнесе.  Контент веб-сайта должен быть переведен на севернокитайский язык.

Покажите, что вы эксперт в качественном контенте

Контент-маркетинг стал значительно более важным в Китае. Публикуйте качественный контент на своем веб-сайте и в своём аккаунте Wechat, чтобы продемонстрировать свой уровень знаний.  Покупателям нравятся практические советы и качественный контент от своих поставщиков, это – хороший способ продвинуть вашу лучшую бизнес-практику среди потенциальных китайских покупателей.

Самый качественный трафик поступает из китайских поисковых систем, особенно органический трафик

В B2B квалифицированный трафик поступает непосредственно из онлайн-исследований.  Сначала любой будет искать информацию по ключевым словам в китайской поисковой системе Baidu, которая является поисковой системой номер один в Китае.

Ваш рейтинг Baidu будет зависеть от таких критериев, как:

• Ваш контент (см. выше
• Оптимизация сайта под Baidu
• Рейтинг доверия вашего сайта можно повысить с помощью обратных ссылок и обычного контента

Эффективен ли инструмент Per Per Click (PPC) на Baidu?

Платные результаты или PPC (оплата за клик) эффективны, потому что они приводят к мгновенному трафику, но качество трафика часто ниже, чем то, что вы получили бы в обычном режиме. Кто действительно нажимает на рекламу? На самом деле очень мало таких. Органический трафик основан на обычных результатах поиска. 

Китайские форумы/платформы вопросов и ответов/блоги

Большинство китайских покупателей ищет информацию на форумах. Китайцы часто доверяют другим пользователям и боятся быть обманутыми. Никто не любит, когда его обманывают. На форумах можно получить частичную информацию о компании.  Поскольку люди доверяют форумам и отзывам пользователей, форумы и блоги должны статью частью вашей маркетинговой стратегии.

При правильном запуске это приведет к созданию user-generated content  (UGC).  Этот контент часто высоко ценится на Baidu и пользуется большим доверием. Форумы идеально подходят для повышения узнаваемости и сетевой репутации компании.

Платная реклама в Китае и нативная реклама

Платная реклама – правильное решение для компаний B2B, которые хотят развиваться в Китае. Платная реклама особенно эффективна в сочетании с поисковой оптимизацией и должна иметь приоритет перед началом работы, чтобы привлечь трафик на ваш сайт.

В Китае есть много платформ для платной рекламы. Вот наши фавориты для B2B:

• Baidu
• Toutiao
• Zhihu
• Weibo

WeChat для B2B в Китае

WeСhat повсеместно присутствует в Китае, но для B2B он не очень полезен с точки зрения увеличения вашей видимости. WeChat – это хороший инструмент для поддержания связи с вашими потенциальными клиентами. Он также является способом улучшения сарафанного радио и налаживания контакта с вашими потенциальными клиентами. WeChat больше похож на информационный бюллетень.

Хорошее представление о вашей компании в WeChat может быть полезным для тех, кто поделится информацией о вашей компании со своими контактами.

У большинства китайских компаний нет бумажных брошюр, они предпочитают делиться информацией с помощью электронной брошюры WeChat. Брошюру WeChat легко распространить, и ее ждут в сфере B2B в Китае.

В B2B люди предпочитают отправлять информацию и расценки через WeChat или QQ, чем через традиционную электронную почту.

Электронная почта НЕ РАБОТАЕТ в Китае.  Почему? Китайцы не читают свои электронные письма. Электронная почта не является частью китайской культуры.

Вот список полезных функций WeСhat и маркетинговой стратегии WeChat для компании B2B:

• WeСhat «SEO»: искусство ранжирования вашего контента с помощью инструмента поиска WeChat.
• WeСhat Group Marketing: Массовая доля контента в Groupe/Администрирование WeChat группы для взаимодействия с целевой аудиторией.
• WeСhat Post: используйте в качестве информационного бюллетеня для поддержки своих подписчиков. Не публикуйте только совместный контент, отдавайте предпочтение контенту, который имеет ценность для вашего читателя.
• Брошюра WeСhat H5: это может быть вашим превью, тематическим исследованием, списком товаров/услуг и т. д. Это – лучший способ поделиться информацией.
• WeСhat B2B KOL: сотрудничайте с Key Opinion Leaders, блоггерами, в WeСhat.

Пиар и качественные публикации: повысьте доверие к B2B в Китае

Для компании важно появляться в новостях, чтобы воздействовать на влиятельных лиц и тех людей, которые хотят быть в курсе новостей отрасли. Хороший PR-контент вызывает доверие к вашей компании.  Китайцам нравятся рейтинговые и вызывающие доверие компании, и появление в СМИ будет способствовать укреплению такого имиджа.

Появление в СМИ часто не приводит к появлению потенциальных клиентов, но способствует укреплению позиции и компании.

Управление сообществом для B2B в Китае

Активно вправляйте своим сообществом, поскольку это очень важно в B2B сфере. Произведите отличное впечатление на свое сообщество, и профессионалы будут воспринимать вас как лидера в своей области, и вы, естественно, будете привлекать потенциальных клиентов по мере выработки рекомендаций. Управление сообществом связано с качественным контентом и требует больше времени, так как этот статус нужно развивать постепенно.

Перегруппируйте свое сообщество в одну группу (группу QQ, группу WeChat или профессиональный форум) и не торопитесь. В группе должен быть полезный контент, который поспособствует присоединению других пользователей.

В B2B в Китае профессионалам нравится быть частью группы. Они обмениваются интересной информацией, и, если их пригласят в эту группу, они свяжут статус лидера с администратором и менеджером этой группы.

O2O в бизнесе: конференции и нетворкинг

Популярная тенденция в Китае – это отношения онлайн и оффлайн компаний

Эта концепция B2B довольно проста: люди должны встретиться друг с другом, прежде чем озвучивать расценки, и должны установить хотя бы какие-то отношения, прежде чем заключать сделку. Мы встречаем других онлайн, но личная встреча оффлайн все-таки необходима.

Конференции – хорошая идея. Пригласите своих потенциальных клиентов в онлайн формат общения, когда есть общие интересы. Конференции также являются новым способом встретиться снова и донести потенциальным клиентам ваши цели.

Будьте оффлайн и оставайтесь на связи онлайн: правило для B2B в Китае

Нетворкинг – это хороший способ на начальном этапе завязать контакты, а онлайн – хороший способ поддерживать связь с этими людьми. Нетворкинг не очень эффективен в краткосрочной перспективе, так как двух минут встреч с людьми недостаточно для того, чтобы построить важные деловые отношения. Поддерживать онлайн-контакт с этими людьми — хорошая стратегия. Большинство из этих людей по своей природе общительны, и если после проверки вашего контента им понравится ваша специализация, они порекомендуют вас другим потенциальным покупателям.

GMA: Кто мы?

Мы являемся ведущей лидогенерирующей компанией и помогаем компаниям развивать клиентскую базу в Китае.

Вы хотите развивать свой бизнес в Китае?

Если у вас есть какие-либо вопросы или вы хотите узнать, как мы сможем продвинуть вашу компанию на китайский рынок, обращайтесь к нам.

(vadim@marketingtochina.com)