Как извлечь выгоду из участия в торговых выставках в Китае

Использование компаниями торговых выставок и шоу в качестве платформ для развития бизнеса и маркетинга с участием потенциальных клиентов и покупателей — совсем не новая концепция. Более того, сегодня с развитием маркетинга в социальных сетях и интернет-технологий, таких как вебинары, Google hangouts и видеоконференции, ценность и преимущества маркетинга и развития бизнеса через выставки могут быть поставлены под сомнение некоторыми. Однако на самом деле, независимо от того, являетесь ли вы сотрудником крупной транснациональной компании или предпринимателем, вы можете получить значительные преимущества, физически посещая такие мероприятия.

Преимущества выставок в целом

Одним из основных преимуществ участия в выставке является сокращение процесса покупки с нескольких недель до одного дня. Согласно опросу, проведенному Skyline Exhibits и журналом EXPO Magazine, 88% опрошенных заявили, что торговые выставки являются «важной частью процесса поиска и покупки продукции». В том же опросе 91% опрошенных заявили, что эти мероприятия «необходимы для сравнения продукции и личных встреч с поставщиками».

Сама обстановка торговой выставки представляет собой платформу для конкуренции продавцов за ваш бизнес (посетителей). Просто прогуливаясь, посетители могут сразу же сравнить продукцию, цены и услуги многочисленных компаний. Это также может быть быстрым и эффективным способом узнать о текущих тенденциях на рынке.

Посетители также могут получить опыт ведения переговоров и обрести уверенность при совершении покупок. Участие в выставке позволяет участникам воочию увидеть продукты и решения, потрогать и поработать с различными продуктами, сравнивая и сопоставляя их в течение одного дня.

Легкое общение с инсайдерами отрасли, клиентами и покупателями

Торговые выставки дают вам возможность пообщаться как с движущими силами вашей отрасли, так и с заинтересованными, мотивированными и жаждущими совершить покупку потенциальными потенциальными клиентами и покупателями. Мало того, на выставках вам не придется беспокоиться о бесполезности и неэффективности «холодного нацеливания» на потенциальных деловых партнеров, клиентов и покупателей, как это происходит при использовании более традиционного маркетинга. Вы знаете, что люди, посещающие торговые выставки, как минимум, заинтересованы в том, что вы можете предложить, и с большей вероятностью будут слушать предложения, общаться с вами и вашей командой или даже приобретать то, что вы предлагаете, прямо на месте, если это соответствует их потребностям и бюджету.

Торговые выставки остаются одним из самых высокодоходных маркетинговых каналов для взаимодействия лицом к лицу. По данным Центра исследований выставочной индустрии, стоимость встречи с новым потенциальным клиентом на торговом мероприятии составляет $142 за встречу, по сравнению с более чем $250 при личной встрече в офисе.

Итог: Вы получаете больше потенциальных клиентов и более ценные связи, и при этом тратите меньше денег.

Рентгеновский снимок конкурентов

Малые предприятия также должны использовать преимущества торговых выставок, чтобы сделать рентгеновский снимок конкурентов, изучить опыт наиболее успешных компаний в отрасли или нише, чтобы понять, что они сами могут использовать в своих продуктах, услугах и маркетинговых каналах.

Торговые выставки требуют многомесячной подготовки. Стенды проектируются и строятся за несколько недель до выставки. Продажные предложения и презентации оттачиваются до высочайшей степени и проводятся лучшими продавцами компании, а весь опыт участия в торговых выставках для этих лидеров отрасли рассматривается так, как будто это их Суперкубок.

Нигде больше у вас не будет столько возможностей поучиться у самых известных, самых успешных компаний на рынке или в отрасли. Нигде больше все их «секреты» не будут выставлены на всеобщее обозрение, и нигде больше вы не сможете получить такую внутреннюю информацию и понимание от их команд по продажам и маркетингу — а возможно, даже от руководителей высокого уровня — с такой свободой и прозрачностью, как на выставке.

Стоит поручить хотя бы некоторым членам вашей команды «тайный покупатель» конкурентов, чтобы посмотреть, что они могут обнаружить, в частности, в поисках того, что вы можете сделать лучше, внедрить в свой бизнес и превратить в свое конкурентное преимущество.

Мгновенный авторитет и влияние

Наконец, важно помнить об авторитете, доверии и влиянии, которые малые предприятия приобретают, находясь в одном физическом пространстве с ведущими компаниями в любой отрасли или нише. Если вам удается разместить свой стенд на выставке, где представлены титаны отрасли, вы по своей природе считаетесь «на одном уровне» с этими суперзвездами. Новые малые предприятия и стартапы могут использовать эти мероприятия для того, чтобы заявить о себе на рынке и в отрасли, но они также могут использовать эти мероприятия для резкого повышения авторитета и доверия к себе на рынке.

Самое главное, что впоследствии вы можете использовать эту общую платформу в качестве основного компонента вашего маркетинга и рекламы. Возможность сказать, что вы были представлены на тех же мероприятиях, что и ваши крупнейшие конкуренты — особенно если они добились огромного успеха в отрасли, а ваш малый бизнес все еще новый — позволяет немного их блеска передать вашей компании и позиционирует вас в глазах потенциальных перспектив, партнеров и клиентов в будущем.

Трудно представить себе лучшую возможность для малого бизнеса расширить свою сеть, найти новых клиентов, узнать больше о своей отрасли и конкурентах, завоевать доверие и влияние одновременно. Если вы — владелец малого бизнеса, стремящийся преуспеть в сегодняшней конкурентной среде, стоит подумать о создании стенда на следующей крупной выставке вашей отрасли.

8 шагов для иностранных брендов к участию в китайских торговых ярмарках и выставках

Посещение выставок в Китае — это, прежде всего, возможность найти — товары, поставщиков, идеи. Все зависит от того, что именно ищут иностранные бренды. Ведь, помимо универсальных, в Китае проходит большое количество специализированных выставок. Компании могут найти широчайший ассортимент качественной продукции практически в любой нише. На выставке иностранные бренды могут установить контакты с производителями, узнать о производственных возможностях компании, ознакомиться с линейкой продукции, приобрести пробную партию или заключить контракт, который может стать началом долгосрочного сотрудничества.

Итак, как иностранные бренды могут добиться успеха, участвуя в китайских выставках и ярмарках?

Шаг 1: определитесь с целями и бюджетом

В Китае существует множество отраслей торговых выставок. Поэтому иностранные бренды должны определить целевую аудиторию и цели, которых они стремятся достичь, участвуя в выставке — увеличить продажи, повысить узнаваемость бренда, получить представление об отрасли, запустить новый продукт и т.д.).

Помимо бесплатных выставок и торговых шоу, есть и такие, на которые компании должны платить за билет. Действительно, они могут сэкономить на стенде своей продукции, но им необходимо учитывать, что стенд должен выглядеть профессионально, чтобы привлечь потенциальных китайских партнеров.

Шаг 2: найдите подходящие выставки и подготовьтесь к переговорам

Для начала иностранным брендам следует выяснить расписание и места проведения предстоящих китайских выставок, профиль мероприятий и всех заявленных участников. Многие торговые шоу и выставки в Китае длятся меньше недели, поэтому для иностранных компаний лучше нанять переводчика, чтобы вести четкий и конструктивный диалог с китайскими партнерами. Переводчик сможет перевести требования, пожелания, сомнения и предоставить ответную информацию от другой стороны. Кроме того, наличие переводчика является показателем, повышающим статус иностранного предпринимателя в глазах потенциальных китайских партнеров. Только для этого необходимо представить переводчика как сотрудника компании, даже если его услуги были оказаны только на период выставки.

Шаг 3: продвигайте ваш бренд на китайском языке

Очень важно привлечь внимание потенциальных партнеров, проходящих мимо стенда. Важно иметь брошюру или листовку на китайском языке, кратко представляющую компанию и продукцию. Зарубежные бренды также могут зарегистрироваться на WeChat перед участием в выставке. В WeChat они могут создать страницу компании, а посетители смогут отсканировать QR-код на стенде и просмотреть информацию о компании на китайском языке.

Шаг 4: цените каждую минуту и расставляйте приоритеты

Иностранным брендам необходимо составить личное расписание выставочного дня, так как бесцельное блуждание между стендами — это потеря времени. Например, на Кантонскую ярмарку, проходящую в Гуанчжоу, ежегодно приезжает около миллиона человек. В эти дни невозможно поймать такси, метро переполнено, и есть большие проблемы с бесплатным трансфером из отеля в любое место. Поэтому наличие водителя крайне важно.

Шаг 5: записывайте все

Для участников китайских торговых выставок и шоу важно фотографировать заранее обговоренные товары. Особенно это касается рукописных записей и ценников. Отправить их партнерам — так можно избежать спорных моментов и разногласий в будущем.

Шаг 6: подготовьтесь к визиту на фабрику

Найдя партнера, иностранные бренды должны договориться о встрече по электронной почте или Skype. Во время этих предварительных переговоров лучше запланировать поездку на завод поставщика и подготовить подробный список вопросов. Также иностранные участники могут попросить заранее подготовить образец продукции.

Шаг 7: зарегистрируйте торговую марку в Китае

Иностранным компаниям, выходящим на китайский рынок, необходимо подумать о защите своих прав интеллектуальной собственности. Китайская система регистрации товарных знаков основана на принципе приоритета. Это означает, что тот, кто первым подал заявку, имеет приоритет в правах и становится владельцем товарного знака, независимо от того, кто первым его использовал или разработал. Контрафакт в Китае — это индустрия с миллиардными оборотами. Потеря репутации из-за размывания бренда и потеря прибыли могут иметь негативные финансовые последствия и привести к огромным убыткам. Чтобы сохранить контроль над брендом, иностранным брендам необходимо зарегистрировать свой товарный знак в Китае.

Шаг 8: продолжайте работать с партнерами после китайских выставок и ярмарок

После окончания выставки важно использовать связи, которые иностранные компании завели во время выставки. Кроме того, менеджер проекта должен быть готов общаться на китайском языке со всеми клиентами и в китайском часовом поясе.

Опыт «только в Китае»

Посещение торговых выставок в целом является прекрасной возможностью для сравнения продукции, практического опыта и налаживания контактов, но каковы некоторые преимущества посещения торговых выставок исключительно в Китае?

Большинство торговых выставок, конвенций и выставок в Китае проводятся в Шанхае, Пекине и Гуаньчжоу, поскольку в этих городах находится большинство китайских штаб-квартир отечественных и международных предприятий. Можно подумать, что образ мышления и деловой этикет китайцев, которые живут и ведут бизнес в этих международных городах, могут быть более ориентированы на запад и отличаться от стереотипных «китайских» способов. Ответ: нет. 

Контакт лицом к лицу и построение хороших отношений — это ключ к успеху на китайском рынке, независимо от отрасли. Отношения называются «关系（guanxi）», и без хорошего «guanxi» шансы будут не в пользу вашего бизнеса. Китайцам важно доверять всем людям, с которыми они ведут бизнес, таким как их поставщики, партнеры, клиенты и т.д. Поэтому лучше всего посещать торговые выставки в Китае с кем-то, кто владеет китайским языком, чтобы избежать языкового или культурного барьера. Также очень важно выглядеть профессионально, вести себя дружелюбно, быть вежливым и иметь при себе много визитных карточек, но эти факторы являются практически само собой разумеющимися и не ограничиваются Китаем.

Еще один важный фактор, который может показаться немного странным для западного человека, — это штрих-код, WeChat и культура визитных карточек в Китае. WeChat — это смесь WhatsApp, Facebook и интернет-банкинга, объединенных в одном приложении. По состоянию на июнь 2016 года было доказано, что WeChat насчитывает 806 миллионов активных пользователей. В WeChat можно делать все, и я имею в виду все. Китайцы пишут смс, звонят, бронируют билеты на самолет, билеты в кино, просматривают купоны, занимаются интернет-банкингом (переводят/получают деньги), оплачивают счета, пополняют карты метро, а также используют временную шкалу WeChat под названием «моменты» для написания сообщений, размещения фотографий и комментариев, обмена местоположениями и т.д. Кроме того, каждый магазин или ресторан в Китае имеет свой собственный «штрих-код», который потребители могут сканировать через WeChat и получать новостные письма и купоны. Да, китайские технологии находятся на совершенно ином уровне, чем в остальном мире. Кроме того, добавление людей в WeChat не похоже на добавление людей в Facebook или следование за людьми в Instagram. Очень распространено просить у кого-то WeChat ID при первой встрече, в то время как в западном мире просить у кого-то Facebook в первый день знакомства может показаться немного отчаянным или социально неловким.

Помимо штрих-кода и культуры WeChat, еще одним фактором, который следует иметь в виду, является различный этикет визитных карточек в Азии. В Китае, Японии и Южной Корее вы должны подавать и принимать визитные карточки обеими руками. Получив визитную карточку, вы должны посмотреть на нее и показать свой интерес к должности и роду занятий собеседника. Затем не откладывайте визитную карточку сразу, а держите ее до тех пор, пока не закончите разговор с этим человеком. Никогда не принимайте и не раздавайте визитные карточки одной рукой и не кладите визитки в карман. Это очень неуважительно и может негативно повлиять на ваше «гуаньси» с этим человеком. В Азии также очень распространено использование двуязычных визитных карточек. Поэтому было бы разумно иметь двуязычные визитные карточки, чтобы показать свое уважение к их культуре.

Что же это означает для посетителей торговых выставок в Китае? Это значит, что перед участием в выставке вам следует завести аккаунт в WeChat, а еще лучше иметь на визитке личный штрих-код WeChat. Кроме того, помните об азиатском этикете визитных карточек и покажите свою заинтересованность и понимание их культуры. Это не только порадует китайских участников выставки тем, что вы знаете об их культуре и их выдающемся изобретении — WeChat, но и поможет заложить первый важный фундамент для построения «гуаньси».