Лучшее руководство по продаже недвижимости Китайцам

Вадим Аддессо — Директор GMA Россия

Вот наше руководство для понимания маркетинга недвижимости в Китае.

Вадим Аддессо – директор по недвижимости и инвестициям GMA с опытом управления множеством успешных проектов лидогенерации недвижимости в Китае. Некоторые клиенты запросили более глубокий анализ маркетинговой стратегии, и я надеюсь, что данная статья полностью отразит этот запрос.

В Китае нужно мыслить масштабно. Находясь на этом рынке, важно четко представлять желаемый результат и иметь хороший стартовый капитал. Исходя из моего опыта, можно понимать, что если работать быстро и извлекать выгоду из ограниченной конкуренции, связанной с трудностями выхода на китайский рынок, то можно получать хорошие дивиденды. Если у вас серьезный проект, то эта статья для вас.

С точки зрения международных инвестиций в недвижимость, капитальные вложения в жилые и коммерческие проекты материкового Китая находятся на рекордно высоком уровне: общий объем в китайский оффшор увеличился с 6,4 триллионов долларов в 2015 году до ожидаемых 20 к 2020 году.

В то время как большая часть общего объема инвестиций – это валютные резервы и портфельные инвестиции, растущая доля будет приходиться на прямые китайские инвестиции в развитые западные страны…  и вызовет бум зарубежной жилой недвижимости.

Третий год подряд США выходят на первое место по количеству переездов и инвестиций в Китай. Исходящие прямые иностранные инвестиции OFDI (Outbound Foreign Direct Investment) резко возросли. Всего за десять лет китайский показатель OFDI сдвинулся практически с нуля до более, чем 100 млрд. $/ год, что и послужило толчком для такого резкого роста.

ИЗУЧЕНИЕ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ В КИТАЕ

РОСТ ИНВЕСТИЦИЙ В ЗАРУБЕЖНУЮ НЕДВИЖИМОСТЬ

Сегодня мы наблюдаем значительный рост внешних инвестиций в недвижимость. Зарубежная недвижимость для китайцев является крайне надежной. Настало время агенствам недвижимости удовлетворить этот спрос.

Оливье Веро — Генеральный директор «Marketing to China»

OFDI обычно концентрировались в развивающихся странах, однако в настоящее время мы наблюдаем огромный сдвиг в жилищное строительство в развитых странах (США, Канада, Великобритания и Австралия).

Инвестиции в зарубежную жилую/коммерческую недвижимость достигли рекорда в прошлом году: $33 млрд, увеличившись более, чем наполовину. Данный показатель составляет треть от общего объема OFDI и является самым высоким показателем на сегодняшний день. Проницательные китайцы инвестируют в стройматериалы, а именно в кирпич и строительный раствор, что является самым разумным и безопасным способом сохранения активов, особенно на прибыльных рынках недвижимости Северной Америки и городских центров в Европе, а также в Австралии.

Когда речь заходит о жилой застройке, не для кого не секрет, что повышение уровня и качества жизни, повышение значимости образования, в т.ч. и обесценивание юаня, становятся первостепенными факторами для инвесторов.

Нет никаких сомнений в том, что Китай будет крупнейшим поставщиком капитала в недвижимость, но как привлечь инвестиции, чтобы получить гарантированную прибыль?

ОНЛАЙН ЛИД / ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ

В настоящее время Китай может похвастаться 65%-ным уровнем заполнения интернета более, чем 900 млн. китайскими пользователями. Каждый день около 350 миллионов китайцев, принадлежащих к «среднему и высшему классу» проявляют свою активность в сети. Чтобы повышать перспективы инвестиций из верхних слоев общества необходимо разработать комплексную цифровую стратегию. Почему это важно? Китайский рынок уникален, его развитие происходит в соответствии с собственными условиями. Развитие цифровых технологий совпало с повышением уровня благосостояния в Китае. Онлайн-исследования стали важными для инвесторов.

ДРУГОЙ РЫНОК, ДРУГОЙ ПОДХОД

В Китае ответ на лидогенерацию: цифровой (в 2020 году). Это одна из самых онлайн-ориентированных сфер в мире, и инвестиции не являются исключением. Одно из реальных онлайн-исследований говорит о том, что в среднем каждый пользователь тратит 1,5 часа в день на просмотр информации.

Обычные агенства недвижимости не являются ненужными в Китае. Действительно, использование онлайн-стратегии повышает их продажи, но полагаться исключительно на продажи через третьих лиц нельзя. Это, безусловно, влечёт за собой свои риски.

ТОРГОВЫЕ АГЕНТЫ НЕ ЗАНИМАЮТСЯ МАРКЕТИНГОМ

Во-первых, агенты по продажам не занимаются цифровым маркетингом, они создают оффлайн-сети, что серьезно ограничивает цифровое присутствие. Любому менеджеру по продажам трудно продать проект онлайн-ориентированному обществу без цифрового присутствия. Даже после личной рекомендации китайские инвесторы, как правило, получают информацию о проекте через Baidu.

НЕДОСТАТОЧНЫЙ КОНТРОЛЬ НАД БРЕНДОМ

Во-вторых, было много жалоб из первых уст на «race to the bottom», то есть плохое качество обслуживания, снижение цен и беспощадную технику продаж любой ценой. Аутсорсинг таким образом не позволяет квалифицированным специалистам по недвижимости контролировать поддержку клиентов, их имидж и управление имиджем бренда.

ПРЯМАЯ ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ – НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫЙ ПОДХОД

В Китае лучший подход – это использование менеджеров по продажам для поддержки лидогенерации. Так, комплексная кампания может привести к 100 лидам в месяц, менеджер обычно получает 1-3. При использовании подхода лидогенерации обслуживание клиентов контролируется. Многие фирмы, такие как DAMAC, RS Properties, Douglas & Elliman создали китайские службы поддержки клиентов. Больше лидов, больше прямых продаж увеличивают вероятность конверсии продаж.

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ = КОНТРОЛЬ НАД ВАШИМ БРЕНДОМ

Грамотный инвестор делает ставку на репутацию вашего бренда. Вы должны отображаться на всех нужных цифровых платформах, лидогенерация через веб-сайт и аккаунты позволяет вам контролировать момент первого впечатления о вас, заинтересованность потенциальных клиентов (вы не просто информационная страница).

ПРЕИМУЩЕСТВО ОБРАЩЕНИЙ ИНВЕСТОРА ОТ IN-HOUSE КОМАНДЫ

Чрезмерная зависимость от торговых сетей может быть опасна для любой серьезной фирмы по недвижимости, стремящейся проникнуть на китайский рынок. Создание собственной команды по поддержке клиентов в Китае позволит вам контролировать коммуникации. Важно то, что вы также можете получать выгоду от рекомендаций инвесторов и перенаправления заинтересованных сторон для ваших проектов.

Третья сторона, менеджер по продажам, не настроена предоставлять вам рефералов, скорее они остаются посредниками с полномочиями направления продаж в то или иное русло, чаще всего на основе комиссионных. Чтобы привлечь как можно больше рефералов, вы должны платить больше  комиссионных.

Благодаря лидогенерации вы экономите, далее вы вкладываетесь в маркетинговую стратегию, не теряя средств, что ещё значительнее увеличивает количество лидов (актуально в 2020 году).

КАК ПРОДАТЬ НЕДВИЖИМОСТЬ В КИТАЕ?

ПОЛНОЦЕННЫЙ КИТАЙСКИЙ САЙТ

Вам нужен качественно созданный сайт на Baidu (китайский Google), как средство повышения узнаваемости бренда.

Как этого добиться? Сайт должен быть backend-оптимизирован (метатеги / описания / заголовки и т. д.) для самых эффективных севернокитайских поисковиков.

Вся лидогенерация в Китае начинается с поиска по иероглифам.

Сайт нужно оптимизировать под скорость загрузки

Идеальный сайт для Baidu:

• 8-10 страниц
• Повторение ключевых слов
• Статический сайт, то есть воздержание от видео-элементов и сложной графики
• Внутренние ссылки на другие соответствующие страницы
• Content Rich (например, представление контента в стиле Wiki)

Ниже приведены два примера разработанных сайтов.

Более простая презентация намного лучше для видимости поисковой системы в Китае.

ФОРМЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

Двумя основными способами установки контакта через сайт должна быть традиционная форма лидогенерации. В Китае также рекомендуется встраивать ссылки с QR-кодами, чтобы направлять информацию непосредственно в вашу учетную запись WeChat в качестве дополнительного метода связи.

Вы также можете отметить преимущества инструмента «Baidu Live Chat»: контактирование происходит во время того, как инвесторы просматривают ваш контент, портфолио и т.д. Полноценное содержание затрачивает больше времени на просмотр и повышает вероятность контакта через инструменты live-чата.

BAIDU ADS & SEM: МАРКЕТИНГ ПОИСКОВОГО ИНСТРУМЕНТА

Почему сделан упор на Baidu? Потому что это мощный китайский портал для инвесторов. 75% всех исследований в области недвижимости и инвестиций проводится через Baidu. Это крупнейшая поисковая система Китая, и ваша компания должна иметь цифровое присутствие и репутацию в рамках данной поисковой системы. Видимость Baidu делится на две категории:

По моему опыту, в сфере недвижимости PPC (Pay Per Click) действительно очень эффективен. В драйверах обычно очень подходящие, умные и точныезапросы.

Подумайте о середине и низе лид воронки (lead funnel).

PPC поместит вас в верхнюю часть поисковых запросов на основе предварительно определенного набора китайских ключевых слов.

Наиболее важные аспекты контекстной рекламы:

• Цены на ключевые слова
• Мониторинг ссылок
• Рекламный копирайтинг
• Качественная обратная связь, отчетность + анализ

В Китае высказывались опасения по поводу «click fraud» (конкурентов, умышленно нажимающих на веб-страницы). Хорошему агентству необходимо отслеживать рейтинг кликов для убеждения в отсутствии странных резких скачков.

SEO НА BAIDU (ОПТИМИЗАЦИЯ ПОИСКОВОГО ИНСТРУМЕНТА)

Поисковые системы — это центр китайского исследования недвижимости. Рейтинги Baidu так же важны, как и ваш рейтинг в Google. Сделайте запрос в Google, и вы найдете только самых авторитетных игроков рынка по вашему запросу. В Китае на Baidu то же самое.

Какое место занимает ваша компания в рейтинге простых запросов на Baidu?

• Контент крайне важен. Качество китайского контента влияет на более высокие позиции в запросах.
• Обратные ссылки тоже важны, другие популярные сайты с высоким рейтингом должны ссылаться на ваш сайт.
• Мета-теги / описания / ключевые слова должны быть встроены в содержание

Простые постоянные результаты запросов – вот, где возникают самые серьезные перспективы.  Прежде чем принять какое-либо решение, грамотные инвесторы проведут исследуют все возможное через Baidu.

WECHAT — ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ПРОДАЖ И КОММУНИКАЦИЙ, А НЕ ДЛЯ ЛИДОВ.

WeChat, безусловно, пользуется мощной международной репутацией. Прежде всего, это инструмент брендинга и продаж в сфере недвижимости. Для процесса продаж это необходимо, но для лидогенерации гораздо менее эффективно.

Почему? WeChat — закрытая сеть, пользователи могут видеть размещенный контент, только если они уже связаны с вами. Функция поиска в WeChat очень проста. В настоящее время она не может отображаться при поиске по ключевым словам (помните, что это основная стратегия в Китае для продвижения недвижимости).

Важно привлечь лидов для начала общения через WeChat. Компании могут использовать WeChat следующими способами;

• Отправка портфолио / инвестиционных возможностей
• Отправка плана этажей
• Отправка коротких видеороликов
• Использование олосовых / видео / текстовых сообщений

Для общения создайте несколько учетных записей службы поддержки клиентов WeChat (если бюджет ограничен), если бюджет позволяет, стоит создать официальный аккаунт, который  можно использовать для отправки информации подписчикам. Это долгосрочный процесс, так как вы должны увеличить свой бюджет с течением времени, что позволит пользователям повторно делиться контентом, и как итог: получение рефералов.

Некоторые агенты гарантируют рнфералов на WeChat, но  у них уже есть весомое цифровое присутствие. Вы должны инвестировать в присутствие на цифровых платформах китайского рынка, прежде чем WeChat станет успешным инструментом лидогенерации.

ИНВЕСТИЦИОННЫЕ ФОРУМЫ И НЕДВИЖИМОСТЬ В КИТАЕ

Когда речь заходит об инвестировании, можно найти множество форумов, популярных среди китайцев. Эти форумы часто имеют форму вопросов и ответов – обсуждения. На таких форумах, как Baidu Tieba, Baidu Zhidao, Zhihu & Tianya, вы можете создать положительную репутацию через обсуждения

Почему форумы эффективны?

• Существует множество конкретных вариантов для покупки недвижимости в определенных ценовых диапазонах и регионах, где многие целевые покупатели взаимодействуют здесь
• Положительные отзывы о вашей компании оставляют непосредственно китайские пользователи, что помогает укрепить доверие и репутацию.
• Форумы занимают высокие позиции в поисковых запросов Baidu, поэтому комментарии и темы хорошо видны.

Создание хорошей репутации на форуме — один из наиболее эффективных способов улучшения своего статуса в Интернете для проектов в сфере недвижимости.

ЛОКАЛЬНЫЕ НОВОСТИ, ДЕРЖАТЬ ПАЛЬЦЫ НА ПУЛЬСЕ КИТАЯ

Самый важный элемент хорошей PR-кампании – соотносить ваш проект с актуальными новостями в Китае, это увеличивает актуальность вашего сообщения читателю и резко повышает количество просмотров сообщения.

Например, новости могут быть связаны с:

• Популярные темы и ключевые слова
• Последние китайские новости
• Национальные праздники в Китае
• Известные китайские специалисты вашей области
• Поддержка местными медийными личностями

PR — важный элемент кампании, но вам нужны качественные двуязычные копирайтеры, чтобы ваше сообщение было передано наиболее эффективно.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ: СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ

Китайский рынок, несомненно, прибылен для крупных компаний, но при этом очень конкурентен.  Для долгосрочного роста прибыли недостаточно просто полагаться на менеджеров по продажам, особенно когда речь идет о репутации бренда. Заинтересованным компаниям крайне важно инвестировать в собственный онлайн-рост на таком цифровом рынке.

Мы — команда специалистов по недвижимости с многолетним опытом работы на китайском рынке (с 2012 г.), мы понимаем целевую аудиторию данного рынка и способы завоевания их интереса. Свяжитесь с нами прямо сейчас, чтобы подробно обсудить, как продвинуть вашу компанию в Китай.